與流程管理同行做交流的時候，有人會抱怨做流程管理要么做得很低端，一 天到晚幫業務部門畫流程圖、寫文件；要么做得很虛，一天到晚推廣流程管理的理念、方法與具，但當碰到具體問題的時候，會束手無策。中培專家張老師認為，不論是哪種情況，流程管理都很難做出成績這的確是一個常見的現象。

其實問題很簡單，流程管理從業人員沒有把握流程的本質，而是迷失到流程的細節與表象中。流程的本質是什么？流程的本質是流程存在的目的、意義與價值。流程的本質不是流程的崗位分工，不是流程圖，不是流程的管理標準，也不是流程相關的管理制度，這些東西是手段，都是為流程本質（目的）服務的。

只有把握了流程的本質，流程管理的方法與工具才會變成一把利刃。把握了流程的目的，流程的設計才有靈魂，才知道方向在哪里，才會圍繞著目的去開展活動。把握了流程的目的，做流程優化的時候才能夠真正說得清楚什么是增值的，什么是不增值的活動。很顯然，有利于流程目的達成的活動才是有價值的，才能夠讓流程的設計直指目標，讓流程的設計做到充分的精簡與高效。把握了流程的目的，做流程審計就不會停留在符合性，不僅能夠告訴大家不符合流程制度的要求，還能夠告訴大家流程的問題在哪里，給公司帶來的危害是什么，原因出在制度執行上還是流程制度設計本身。

如何把握流程的本質呢？首先不要認為流程的本質只有業務人員才知道， 流程從業人員是無法把握的。流程的目的是長期以來被人忽視的問題，不是一 個人能夠回答的，需要團隊去解決。流程管理從業人員由于具備了結構化流程思維，非常適合擔當團隊的組織者，帶領流程團隊把流程目的識別出來。流程團隊中的人員熟悉的是各自負責的工作程序，但他們并不理解這樣操作的目的，更談不上對整個流程目的的把握。

把握流程本質的關鍵點在于分析并找到流程對于客戶及公司的價值，對于客戶的價值來源于客戶需求的分析，對于公司的價值來源于公司的戰略及經營目標。在分析流程目的的時候，我們會發現在多目標之間，流程需要進行平衡、取舍并排出不同的優先次序，這個權衡的過程實際上就是流程與戰略進行對接的過程，一旦根據戰略確定了正確的流程價值取向，就可以通過有效地運行流程將公司的戰略實實在在地貫徹下去并能夠創造出預期的市場競爭力。

為了便于大家理解，在此舉一個大家都非常熟悉的流程——“合同評審流程”。如果不關心流程的本質，而只關注流程是怎么在不同部門、崗位流轉的， 做到最好也只是使合同評審工作能夠順暢有序地開展。很多公司的合同評審會流經財務部、制造部、開發部、質量部，按照設計好的邏輯先后順序開展。但流程順暢有序并不是公司期望的結果，公司想要的是通過合同評審為公司規避風險， 創造價值，為公司帶來競爭優勢。如果流程偏離了目的，再順暢的流程也是在做無用功。從流程本質上看待合同評審流程，首先要思考合同評審的目的是什么？

從公司內部來看，合同評審保護公司的利益，滿足公司經營目標的需求，主要表現為對盈利的追求，要保證合同的利潤率，符合公司的價格策略，控制應收與交易風險。對外部客戶則要保證客戶的要求能夠得到滿足，保證客戶滿意度。簡言之就是利潤、風險、合同履約能力，而且會在這三個方面做一個平衡，有所側重，直接體現了公司的競爭策略。

當然，合同評審還要有一定的效率，不要讓客戶感到不方便。到了這一步我們還需要做更深入的分析：基于流程的目的確定流程的目標與實施策略。例如，通過合同評審來控制利潤，我們的利潤目標是多少？我們總體采取怎樣的價格策略？對不同的客戶價格策略有什么不同？是通過目標利潤率的方式來控制，還是制定指導價？

如果把上述問題都想明白了，流程的本質就把握清楚了。而流程怎樣去實現也就變得非常容易。由于目的明確、策略清晰，合同評審完全可以交給更低層級的人員執行，甚至是交給一個人或者很少的幾個人。

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