在市場化程度越來越高的今天，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)成為全方位的競爭，各方面的細微優(yōu)劣都可能決定企業(yè)的生死存亡。因此，在各個方面盡量做到最好，也成為企業(yè)在激烈的同行業(yè)競爭中殺出重圍，脫穎而出的關(guān)鍵。

由人氣作家郭敬明編導(dǎo)的《小時代》系列電影，從第一部推出以來，圈內(nèi)外就惡評如潮，不管是報紙還是網(wǎng)絡(luò)世界都對其爭相撻伐。

對一個市場環(huán)境下的企業(yè)來說，營銷無疑是企業(yè)生存和發(fā)展中最重要環(huán)節(jié)。包括員工工資的發(fā)放在內(nèi)，企業(yè)任何運轉(zhuǎn)都離不開資金，而資金都需要通過將產(chǎn)品順利銷售出去來獲得。由此可見，營銷對于任何企業(yè)的至關(guān)重要的作用。癥因為如此，營銷也成為企業(yè)最應(yīng)該做到最好的領(lǐng)域之一。而營銷能否取得成功，最重要的因素就是客戶。一家企業(yè)要想做好營銷，不僅僅需要在茫茫的消費者中找到并專注對產(chǎn)品有需求的潛在用戶，也應(yīng)該學(xué)會從這些客戶中篩選出中重點客戶，這將讓企業(yè)用最少的人力物力、時間精力，獲得最佳的營銷效果，從而確保在激烈的市場競爭中成為真正的贏家。而要實現(xiàn)這一目標，大數(shù)據(jù)依然能夠發(fā)揮重要和不可替代的作用。

如何從茫茫人海中，通過各種有價值的信息形成的數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)其中的重要客戶。在信息化高度普及的今天，幾乎每一個現(xiàn)代市場活動都離不開網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)強大的記憶共功能，能夠準確記錄各個消費者通過網(wǎng)絡(luò)進行的消費行為，或者是企業(yè)相關(guān)工作人與消費者日常商務(wù)往來中記錄下來的信息和數(shù)據(jù)，最終都可以成為大數(shù)據(jù)的一部分。

不管任何產(chǎn)品，都可以從以下幾個方面來確定客戶是否為企業(yè)的重點客戶：

(1)客戶對企業(yè)產(chǎn)品需求量的大小。客戶能夠為企業(yè)帶來的銷售數(shù)量的大小可以說是企業(yè)重點客戶最重要的判斷依據(jù)。因為企業(yè)產(chǎn)品的銷售，其最終目的還是活的收益，因此，能夠為企業(yè)收入提供大比例的客戶毫無疑問應(yīng)該比列為企業(yè)的重要客戶，這也是最容易識別的特點。“二八原則”同樣也適用于企業(yè)客戶的特點，即20%的重要客戶將為企業(yè)帶來80%的經(jīng)濟效益，牢牢抓住這20%的客戶，將決定企業(yè)效益好壞。

2在客戶群體中的影響力的大小。人類有一種天性，就是潛意識里的從眾心理。而其中能夠起到帶頭和標桿作用的客戶，毫無疑問應(yīng)該是企業(yè)的重要客戶，當其他客戶都以他為領(lǐng)頭羊，一切向他看齊時，那么如何專注這些客戶，應(yīng)該成為企業(yè)營銷活動的重點。

(3) 客戶的穩(wěn)定性。企業(yè)要想實現(xiàn)長期和可持續(xù)的發(fā)展，一定要擁有穩(wěn)定的客源。這些客戶將成為支持企業(yè)發(fā)展的持續(xù)推動力。

4）受競爭對手爭奪的激烈程度。那些受到同行業(yè)的各個企業(yè)解列爭奪的客戶資源無疑也是客戶當中的重點，因為這些客戶如果你美歐得到，那么他們給企業(yè)做出的貢獻不是0，而可能是負數(shù)，因為他們將被其他競爭對手搶走，為這些企業(yè)帶來發(fā)展，進一步增加企業(yè)面臨的競爭壓力。

5）成本節(jié)約的多少。對任何企業(yè)來說，通過營銷或的開展去贏得客戶時需要付出成本的，如何在贏得這些客戶的同時盡量節(jié)約成本也成為企業(yè)發(fā)展的重要途徑。因此，那些容易開發(fā)的客戶無疑能夠為企業(yè)成本的節(jié)約創(chuàng)造條件。

(6) 節(jié)約成本的機會。某些客戶與其他客戶相比，為其服務(wù)要付出更大的代價。研究發(fā)現(xiàn)，為回頭客服務(wù)的成本要遠遠低于為新客戶服務(wù)的成本。

7）未來潛力的大小。對每一家企業(yè)來說，都希望能通過從現(xiàn)有的客戶資源中挖掘潛力來確保企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，而不喜歡去開發(fā)新的客戶，這樣既會消耗精力和成本，有充滿著不確定性。因此，那些有潛力可挖的客戶，也將成為企業(yè)的重點客戶。

例如需求量的大小（例如購買力）、需求的迫切程度（例如使用頻率）、購買產(chǎn)品的便利程度（例如距離遠近）等等，都可以成為客戶是否為重點客戶的標準。在這種情況下，就可以通過客戶的年齡段、收入、地域等信息形成的數(shù)據(jù)來找到其中的大客戶。當然，不同的產(chǎn)品，其重點客戶的特點也會有所不同，這些都需要企業(yè)在分析產(chǎn)品的特性之后，制定相應(yīng)的標準。

大數(shù)據(jù)之所以能夠成為查找重要客戶工具，就在于，網(wǎng)絡(luò)具有強大的機遇功能，在網(wǎng)絡(luò)世界，“凡走過必留下痕跡”，每一個消費者的行為都會被記錄下來，形成數(shù)據(jù)，尤其是那些在企業(yè)創(chuàng)建的網(wǎng)站上留下的相關(guān)信息所次年改成的數(shù)據(jù)，將更具有利用價值。企業(yè)通過手機這些信息收集的數(shù)據(jù)，就能分辨出哪些客戶是重點客戶，通過有針對性的加強開發(fā)和維護的力度，將這些重點客戶牢牢掌控，就將成為企業(yè)獲得長期和重大發(fā)展提供消費基礎(chǔ)。

比如我們在搜索引擎中每一次搜索的記錄、在電子商城中每一次的商品瀏覽和購買記錄、每一次電子支付的數(shù)據(jù)…這些看似不相干的龐雜數(shù)據(jù)，匯總在一起，經(jīng)過分析提煉，一般 即可描繪出你這個人的行為習(xí)慣概況，并對你未來可能采取的行為做出概率相當高的預(yù)測。

在正常的如姓名、性別、公司信息、職位等客戶個人信息之外，還有一個非常重要的備注欄，那里面充斥著關(guān)于客戶的八卦：出過的書籍、家庭成員狀況、愛旅游還是愛寵物…這 些信息都是銷售或客服在日常與客戶的接觸中交談溝通得來，當然，這樣做的目的我們通常會認為是以后可以更好的服務(wù)客戶。

中培大數(shù)據(jù)分析與可視化專家蔣老師指出，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，不管是被動數(shù)據(jù)，還是主動數(shù)據(jù)，將這些無頭緒的信息編織在一起，經(jīng)過分析篩查，就能比較精準地差到重點客戶集中精力去開發(fā)和維護這些客戶，將讓企業(yè)獲得長期發(fā)展的保障。在激烈的行業(yè)競爭中，通過客戶資源的優(yōu)勢來確保自身優(yōu)勢！