10.8案例八：投標(biāo)決策與方案選擇
   閱讀以下關(guān)于信息系統(tǒng)項目管理過程中投標(biāo)決策方面問題的敘述，回答問題1至問題3。
10.8.1案例場景
    在某行業(yè)信息化工程建設(shè)中，中培信息技術(shù)有限公司(Z公司)已經(jīng)承接了該行業(yè)全國80％的工程項目，各省的建設(shè)方案全部采用由Z公司提供的成熟方案，該成熟方案包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備選型、主機選型、存儲備份設(shè)備選型、安全方案、行業(yè)應(yīng)用軟件方案等，各省項目的平均合同價格大約在1500萬元至2000萬元。但該行業(yè)某省公司(A單位)在進(jìn)行方案選擇的時候，有Z公司提供的成熟方案，D公司提供的建設(shè)方案等。由于Z公司在該行業(yè)有很多成熟的應(yīng)用，因此A單位傾向于選擇Z公司作為中標(biāo)單位，但由于A單位的信息科技領(lǐng)導(dǎo)有比較豐富的信息系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗，自認(rèn)為某品牌的設(shè)備有什么什么缺點，而某品牌的設(shè)備有什么什么優(yōu)點，于是要求Z公司將方案按照A單位領(lǐng)導(dǎo)意圖進(jìn)行修改。
    Z公司按照A單位的要求，將建設(shè)方案中主機設(shè)備選型更改為由另外一個廠家生產(chǎn)的小型機服務(wù)器，這樣，Z公司如愿以償?shù)孬@得了項目建設(shè)合同。
    Z公司在與A單位簽訂項目建設(shè)合同之后，雖然Z公司也組建了項目小組，選派經(jīng)驗豐富的高級工程師負(fù)責(zé)整個項目的實施，在工程正式實施前，制訂了項目進(jìn)度計劃、質(zhì)量保證計劃、成本控制計劃。
    但隨著工程項目的展開，問題逐步暴露了出來，以前成熟的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方案、存儲方案、安全方案，由于部分設(shè)備選型的變更，Z公司不得不面對設(shè)備不熟悉所帶來的技術(shù)問題，解決這些技術(shù)問題，耗費了大量的時間，在一定程度上阻礙了工程的進(jìn)展。
    更為嚴(yán)重的問題是，由于小型機主機設(shè)備品牌型號的變更，導(dǎo)致操作系統(tǒng)的變更，而操作系統(tǒng)的變更又使Z公司不得不專門為A單位的這個項目進(jìn)行應(yīng)用軟件移植，為此， Z公司為進(jìn)行軟件移植而安排的軟件開發(fā)工程師為12人左右。由于應(yīng)用軟件系統(tǒng)規(guī)模較大，需要進(jìn)行移植的軟件代碼量也很大，雖經(jīng)過Z公司開發(fā)人員的辛苦努力，應(yīng)用軟件移植工作算是完成了。為此，Z公司為進(jìn)行軟件移植也耗費了很大的代價。
    可是，由于行業(yè)應(yīng)用的特點，功能需求時常在發(fā)生變化，A省的系統(tǒng)雖然投入了運行，但根據(jù)行業(yè)發(fā)展的需要，A省也必須實現(xiàn)變更后的所有功能需求。但項目已經(jīng)驗收，Z公司所留下來的軟件維護(hù)人員只夠維護(hù)一個通用版本的軟件功能修改，即只能照顧到那些使用同一版本的省份，A省的軟件功能的修改維護(hù)工作就跟不上，而且，由于Z公司同時維護(hù)兩個應(yīng)用軟件版本，軟件人員時常出現(xiàn)失誤使A省的應(yīng)用受到較大的影響。
    由于Z公司的維護(hù)工作跟不上，使A省在行業(yè)評比中，常常被中國總公司  通報批評，于是，A單位根據(jù)項目建設(shè)合同的約束，要求Z公司按照承諾的維護(hù)條約執(zhí)行，否則將通過法律途徑追究Z公司的責(zé)任。
    【問題1】(8分)
    請以200字內(nèi)回答，你認(rèn)為A單位的建設(shè)方案選擇存在哪些問題，請你幫助A單位進(jìn)行項目建設(shè)決策。
    【問題2】(8分)
    請以200字內(nèi)回答，作為Z公司,在此項目的投標(biāo)中存在哪些問題，你認(rèn)為Z公司還有更好的選擇嗎？為什么？
    【問題3】(9分)
    請以300字內(nèi)回答，若Z公司的維護(hù)工作跟不上應(yīng)用需要，Z公司是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)法律責(zé)任？如果繼續(xù)按照A單位的設(shè)備選型，繼續(xù)與Z公司合作，請發(fā)表你的看法。
10.8.2案例分析
    【問題1】
    我們在做交通工程新項目、建筑工程新項目的時候，我們可以非常容易地使用一種品牌的材料替代另外一種品牌的材料，也可以非常容易地變更建設(shè)方案。
    但信息系統(tǒng)工程的建設(shè)有其特殊的特點。當(dāng)我們在進(jìn)行工程項目方案選擇的時候，最好是選擇成熟的應(yīng)用建設(shè)方案，特別是我們的應(yīng)用軟件(行業(yè)應(yīng)用軟件)，最好要和大家保持同樣的版本。這樣，項目在建設(shè)的過程中，工程雙方都將受益。對于承建方來說，可以很容易地完成工程項目的建設(shè)任務(wù)，而對于建設(shè)方來說，其應(yīng)用系統(tǒng)能夠和行業(yè)應(yīng)用保持同步，省心、省力、省投資。
    A省單位信息科技人員，可能曾經(jīng)主管過本公司其他信息應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)，有一定的信息系統(tǒng)建設(shè)經(jīng)驗，對曾經(jīng)成功的建設(shè)項目懷有眷念，或由于懷舊思想的影響，對Z公司的項目建設(shè)方案有太多看法，或想展示一下自己的才華等，而要求Z公司按照他的要求更改系統(tǒng)建設(shè)方案。當(dāng)然，他所選定品牌型號的設(shè)備可能在某些方面具有優(yōu)勢，但這并不是主要的權(quán)衡因素，Z公司所選擇的品牌型號也同樣有其優(yōu)勢，但兩種設(shè)備選型到底各自有多少優(yōu)勢呢，各自的負(fù)面影響又考慮過多少呢，需知應(yīng)用軟件的開發(fā)移植就將成為令雙方頭痛的問題。
    【問題2】
    作為Z公司，為了得到工程項目而不擇手段，這是鼠目寸光。Z公司按照A單位的要求更改了系統(tǒng)建設(shè)方案，當(dāng)然能夠得到A單位的好評，也增加了他們在競標(biāo)上的砝碼，再加上Z公司已有80％的市場占有率，無疑，投標(biāo)競爭的天平傾向了Z公司 。但是Z公司所得到的卻是個燙手的山芋， Z公司占據(jù)全國80%的市場份額，其他省份的應(yīng)用軟件都是一個版本，而唯獨A單位是單獨的一個版本，Z公司不得不為這個單獨的版本開發(fā)而耗費大量的人力資源，實在是得不償失。
    即使Z公司為市場占有而考慮，Z公司確實如愿以償?shù)氐玫搅耸袌觯玓公司的目的終究是要賺取利潤，而A單位所選定的設(shè)備型號也不可能在后續(xù)工程中被迅速淘汰，因此Z公司即使拿到了后續(xù)工程，也同樣長期面對著大量的應(yīng)用軟件代碼移植，長期占用大量的人力資源，Z公司多做這么一個省份，未必就能夠得到多少利潤，更大的可能是雞肋。
    A單位的信息科技人員堅持讓Z公司修改項目建設(shè)方案，當(dāng)然有其固有的情結(jié)。而作為Z公司,說服A單位采用Z公司所提供的成熟方案是上上之策，這就需要Z公司的售前工程師具備更好的素質(zhì)。面對這種特別挑剔的客戶，投標(biāo)單位當(dāng)然得多動腦筋，銷售人員、技術(shù)人員要密切配合，從多個側(cè)面同客戶做工作，如果客戶在技術(shù)方面是特別強、特別挑剔的，那么，投標(biāo)單位所派出的工程師的資歷、水平就不應(yīng)當(dāng)在客戶之下，尤其對于像這樣特別挑剔的、完美型的科技人員。
    成熟的IT系統(tǒng)集成商，也應(yīng)懂得適當(dāng)?shù)厝∩幔皇亲约簶I(yè)務(wù)發(fā)展的主流，也不是自己的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)資源，寧可讓與其他IT集成商。我們時常看到外資企業(yè)的兼并、轉(zhuǎn)賣，這都是外資企業(yè)整合業(yè)務(wù)資源的手段，集中精力做自己擅長的業(yè)務(wù)，做強、做大，比片面地追求市場占有率更有效。
    當(dāng)然，作為視市場為生命的IT集成企業(yè)，如果一定要想以占據(jù)市場占有率為目標(biāo)，那么，針對這樣的工程項目，Z公司在承接項目的時候，就應(yīng)當(dāng)預(yù)先做好準(zhǔn)備，如怎樣保證工程項目的建設(shè)質(zhì)量，怎樣降低工程成本，以什么方式贏利，如果遇到工程質(zhì)量事故怎樣應(yīng)對，等等。
    【問題3】
    A單位工程項目在建設(shè)的后期及運行維護(hù)的過程中所出現(xiàn)的一系列問題，根本的原因還是項目建設(shè)方案的選擇失誤，A單位也有一定責(zé)任。但責(zé)任歸誰，就要看工程項目的建設(shè)合同怎樣簽訂了，一般來說，IT工程的建設(shè)合同包含一年左右的免費維護(hù)期，但大多數(shù)免費維護(hù)都限于更正型維護(hù)，而功能增強型維護(hù)則要另外收取費用，如果在增強型維護(hù)中，A單位所支付的工程款足夠Z公司維持一個軟件移植小組的費用開支并有適當(dāng)利潤，那么，Z公司才會為此而投資，即使這樣，Z公司所得到的利潤遠(yuǎn)比其他80％市場占有中的其中任何一個省公司同類項目所得利潤少，或A單位所支付的項目款將比其他省公司所支付的項目款多很多。
    信息系統(tǒng)工程項目的建設(shè)，由于建設(shè)方案選型的失誤，導(dǎo)致工程項目失敗的現(xiàn)象，建設(shè)單位所受到的損失也是難免的。在這種情況下，承建單位不是因為自己主觀上不去維護(hù)客戶的利益，而是由于他這樣做的成本太大了，而且，現(xiàn)在的信息應(yīng)用系統(tǒng)多是采取螺旋型開發(fā)方式，承建單位要長期為這些應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)而同時支持多個版本的話，就需要承建單位有高度成熟的過程能力，成熟的管理經(jīng)驗，優(yōu)秀的團(tuán)隊，特別是要有合理的利潤支撐。否則，承建單位是難以做到同時高質(zhì)量地支持多個應(yīng)用軟件版本的。
    作為甲方，如果總認(rèn)為：“我是上帝，我說怎么辦，乙方就得怎么辦”，這種思路也存在很大問題，我們也不得不客觀地面對現(xiàn)實，不要等問題出現(xiàn)了再去想辦法解決。如本案例，Z公司在安排軟件開發(fā)，功能增強型維護(hù)，軟件缺陷測試解決的時候，肯定是首先考慮80％使用統(tǒng)一版本的省份，這樣A省就會陷入長期得不到良好支持的局面。
10.8.3參考答案
    【問題1】(8分)4
    A單位在信息系統(tǒng)建設(shè)方案選型方面經(jīng)驗不足，應(yīng)意識到應(yīng)用軟件移植的困難，以及由軟件移植所帶來的軟件系統(tǒng)故障及維護(hù)的困難。A單位若堅持選自己認(rèn)為好的設(shè)備選型，特別是應(yīng)用軟件操作系統(tǒng)。那么，就應(yīng)當(dāng)選擇與所選定設(shè)備型號(特別是操作系統(tǒng))一致的建設(shè)方案的投標(biāo)單位。如果選擇Z公司,那么就應(yīng)當(dāng)選擇與Z公司所提供的設(shè)備型號(特別是操作系統(tǒng))一致的，以減少軟件移植工作量，降低投資，提高工程質(zhì)量。
    【問題2】(8分)
    Z公司最好的策略是選派優(yōu)秀的資深技術(shù)人才與A單位的技術(shù)主管溝通，說服A單位接受Z公司的項目建設(shè)方案。
    Z公司單純考慮市場占有率是一個失誤，應(yīng)權(quán)衡因軟件移植所帶來的成本增加、質(zhì)量降低、客戶信譽喪失等所造成的損失。若A省單位的項目建設(shè)并非Z公司的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)資源，則Z公司可以考慮放棄。
    【問題3】(9分)
信息應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)，一般都要約定一定期限的免費維護(hù)，但這些免費維護(hù)大多都針對運行維護(hù)、系統(tǒng)缺陷，即更正型維護(hù)，功能增強型維護(hù)要視合同具體約定。若是Z公司原因而不能保證維護(hù)質(zhì)量的，則Z公司應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任。若是功能增強型維護(hù)，又未簽訂合同約束條款，則Z公司可以不承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)然，Z公司如此做，所帶來的后果就是客戶信譽的喪失。
    若在后續(xù)工程項目建設(shè)中，仍然繼續(xù)使用以上設(shè)備選型，則Z公司和A單位所遇到的矛盾也將繼續(xù)，軟件移植工作量問題，投資、工程成本和利潤問題，信息系統(tǒng)建設(shè)質(zhì)量問題，等等，合同雙方都將為此而繼續(xù)付出較大的代價。